2014陶瓷卫浴全渠道移动o2o电商产品发布会暨战略对话

主题：2014陶瓷卫浴全渠道移动o2o电商产品发布会暨战略对话

时间：2014年10月29日

地点：佛山市财神酒店

主持人：各位现场来宾朋友们、女士们、先生们，大家下午好!

非常开心今天与大家共聚在2014陶瓷卫浴全渠道移动o2o电商产品发布会暨战略对话活动，今天相信大家都是带着疑问或者有些问题来到现场的。泛家居O2O战役不可避免，现在经过快一年的时间，O2O电商线上线下双轨融合发展模式究竟有何突破?尤其是在陶瓷卫浴行业又有何成功案例?我们陶瓷卫浴已有的经销商能继续成为厂家O2O电商模式的长期合作伙伴吗?带着种种问题，作为陶瓷卫浴行业传统渠道成功的一员，您是否也在寻找一套完整、科学、有效的O2O电商解决方案呢?本次就是由行业权威咨询平台华夏陶瓷携手业界领先的家居O2O商务解决方案提供商上海联势科技公司共同举办本次大会，希望通过本次大会要求所有现场朋友们与我们业内知名企业家展开一系列对话。



活动现场

首先请允许我为各位朋友介绍本次到场的领导和嘉宾，也邀请现场朋友们准备好您热烈的掌声!掌声欢迎：

华夏时代传媒、华夏陶瓷网总编辑 刘小明

上海联势网络科技有限公司总裁 李健

上海联势网络科技有限公司CEO、首席架构师 谭勇

广州冠盟品牌管理有限公司总经理、冠军联盟秘书长 管琪林

安华卫浴电商运营总监 刘若愚

佛山特地陶瓷有限公司董事长 冯红健

广东鹰牌陶瓷集团副总裁 陈贤伟

广东嘉俊陶瓷有限公司董事长助理 王常德

广东金意陶瓷有限公司副总经理 龙翔

蓝珀瓷砖总经理 潘秉然

依然陶瓷董事长 唐勇

康提罗瓷砖品牌总经理 王振瑶

佛山盛世皇磁销售总经理 邱忠球

艾戈恋家总经理 张景超

佛山市梵香陶瓷有限公司董事长总经理 林文九

懋隆陶瓷营销总经理 曹普根

典美陶瓷营销总经理 余燎原

佛山市阳光陶瓷有限公司市场部总经理 谢珂

欢迎，也欢迎新中源建材有限公司

亘古建材董事长 何润炽

今天能够到现场与我们共同交流与学习的朋友，所有重要级朋友也非常感谢您对我们本次活动的支持，让我们再次用热烈的掌声给予所有领导嘉宾，也给予你们自己，谢谢!接下来有请本次论坛主办方——华夏时代传媒/华夏陶瓷网总编辑刘小明先生致欢迎词。



华夏时代传媒、华夏陶瓷网总编辑刘小明致欢迎词

刘小明：尊敬的各位领导、各位嘉宾、各位企业界朋友，大家下午好!

想召开今天的会蓄谋依旧，起码有一年多了，回想一下在2013年的时候，令我印象最深的是我们行业还在继续挣扎，第二我们有了微信，第三大家突然知道了“双十一”350个亿，我们也突然知道了O2O，有人讲叫020。这一切其实都在做预备，预备我们2014年家居行业电商O2O大势的确定。

在2014年10月29号，我们比过去任何时候在这十个月里面都会听到更多有关家居O2O的话语以及相关模式，我在今年五月份的时候应邀到一家企业去讲我自己对O2O的看法，一个小时讲下来我最后告诉他们，其实是很悲观的，我只是跟他们一起探讨。我为什么悲观?我说你看这个行业还是继续在挣扎，任何一个行业要变革要发展，其实永远离不开领导型企业，离不开他们的探索、他们的引领，当在行业还非常好，行业品牌力量正在彰显，行业的集中度正在加强的时候，其实我们行业的大佬是没有时间理你这区区一点营销电商的，而且这些大佬们过去二十多年来已经成功，而且未来可能他们还会继续成为行业的领袖，如果他们不关注陶瓷卫浴的电商，他们不做努力，他们不来引领我们还有希望吗?我说你叫过去很成功的人重新再探一条很艰难的路可能吗?难道我们这个行业就注定需要那些小企业创新，小企业能够引领我们陶瓷卫浴的电商吗?所以我觉得非常悲观。到了下半年，越往后其实大家看到，我们这个行业进入了十几二十年来最冷的寒冬，在寒冬里面是不是就有机会呢?在无路可走的情况下，那些大企业、领导型企业是不是就会坐下来，或者用心来创新，来探索新的销售模式?其实我觉得还是有点悲观，因为在寒冬里面大家都忙着过冬，忙着找衣服找被子，忙着生存下来，所以是不是还是依然悲观?有些时候我想把更多的眼光放在中小型企业，放在没有传统包袱的企业。这个路我们该怎么走?有一个很经典的故事叫“小马过河”，小马离开妈妈驼着小麦要去磨坊，走到核销便的时候老牛对它说：河水很浅，小松鼠跳出来对他说：河水很深，刚刚还淹死了它一个小伙伴。小马只能回去找妈妈，妈妈说：你只有自己去试试才知道河水的深浅。这个故事在座的都知道，谁负责试错的成本?我们行业里有吗?其实是有的，也许今天他就会跟大家分享他是怎么趟河的。对更多企业来说我们是希望看到这个行业有非常好的、成功的趟过这个小河的企业，我们跟在后面坐享其成，也许创新只是少数人的事情，注定这些人就会名垂千史。

26号我在新闻上看到一个新闻，泉州武僧做一个水上漂的表演，三合板漂在水上，武僧要用脚尖才能够站在三合板上漂到河的对面去，但是他破了自己的记录，118米。对陶瓷卫浴企业来说，我们的路在什么地方?我们有没有泉州武僧这样高的功夫?我们是不是要找一条船或者等人来给我们架一座浮桥，还是说我们自己就游泳过去。今天就有请大家聆听一下我们行业专家，我们行业一直在探索的科技企业是怎样来思考我们陶瓷卫浴企业怎么样走电商，非常感谢他们，非常谢谢这几位嘉宾，谢谢大家!

主持人：非常感谢刘总!通过刘总的欢迎辞相信大家思路已经打开，也非常期待接下来的会议内容。

刚刚注意到介绍领导嘉宾的时候有一位唐总非常受欢迎，这就是我们依然陶瓷的唐勇先生，欢迎!



依然陶瓷董事长唐勇致辞

唐勇：大家百忙之中抽时间探讨互相交流这个会，首先向刘总表示感谢，也预祝这个会能够顺利成功的举办。移动O2O电商产品发布，我们离成功还很遥远，还在摸索当中，我想听听成功的案例，或者是正在走向成功的案例可以让我们互相学习的。还是交回给主持人。

主持人：谢谢唐会长。相信大家对我们的词语冠军联盟非常熟悉，也非常想要了解更多情况，我们的冠军联盟是国内首个泛家居联盟，八大品牌整合资源，推动家居产业跨接升级，为消费者带来最放心的家居一体化解决方案，也凭借着异业对接，冠军联盟在营销、媒体采购、家居采购、销售终端构建了一体化平台，活动范围扩展到全国数千个城市数万个经销商。今天非常荣幸邀请到了冠军联盟的秘书长管琪林先生，掌声有请!



广州冠盟品牌管理有限公司总经理、冠军联盟秘书长管琪林

管琪林：我的主题叫做再谈家居O2O电商趋势，其实这个话题特别有感触，因为我在这个行业里面十几年，前十年一直在大自然做品牌，今年我们联盟几个会长跟我说管总我们上市了，我们需要一个CEO，因为我们平台很大，冠军联盟，我们希望能够在O2O领域有所突破。

首先跟大家讲一个故事，有一个公司有一个品牌总监，这个人用了五年时间将公司的核心产品从200多卖到500多，品牌总监想的关键词叫做品牌的溢价，这个事他干的很成功。后来该公司来了一位非常神奇的电商总监，用了半年的时间把这个产品从500多卖到了100多，这个话题谁对谁错?是品牌总监的工作更有价值还是电商总监的工作更有价值?品牌总监关注的是品牌溢价和品牌盈利能力，电商总监关注的是报款产品和产品市场份额，这个仁者见仁。电商总监到底扮演什么角色?电商总监好的可以成就一个企业，坏的可以毁掉一个企业，电商总监到底代表什么?就像莎士比亚的小说里面说的：一千个读者当中有一千个哈姆雷特，一千个企业也有一千个电商总监，但是电商总监到底在企业中扮演什么角色?后来我尝试给了一个定位，我感觉电商总监就像箫何一样，成也箫何，败也箫何。成也电商，败也电商，很多企业在电商上成功了，但是也有很多企业在电商上沉沦了。今天这个话题家居O2O电商能不能成为终极的解决方案成就我们的企业?

对于家居行业来说，家居O2O，想说爱你真不容易。对于品牌商来说线上布局确实很困难，线上布局有这么多电商平台，电商平台哪家强?京东、天猫、唯品会、海尔的日日顺、美乐乐、红星美凯龙、居然在线，是不是所有平台我们都要上去?是不是每个平台都有价值?品牌商在线上布局容易吗?不布局觉得缺位，布局又有点疲于奔命，作为品牌商来说线上布局的问题困难非常多，钱没少花，人还难找，这是大家的共识，还有一个线下的问题摆不平，经销商搅局，导致服务口碑差，大件物流难。有企业说电商真难，自从做了电商就能真正体会王宝强的《人在囧途》，真不容易，还有人说自从做了电商节操掉了一地，还有人对电商有着不同的滋味，觉得吃嘛嘛香，每个人对电商有不同的感受。我们问问现在的经销商，我们部门都很强的，最终很多品牌在线下布局完成了，问题来了，线上布局完成了，线下的经销商怎么办?线下经销商问题就多了，第一个问题行业都在说店里没人，消费者去哪了?王总说今年家居生意不错，非常值得我们尊敬和学习，但是总体情况来说门店的人一定是越来越少了，为什么?我们可以试问一下，原来的消费者必须要进门店，而且进门店要货比三家，现在的消费者通过各种手段了解了品牌，现在只需要进一家，或者干脆不进了，人少了经销商可范畴了，因为店的成本在那里。我们有些品牌商问他一年做多少生意，他说一年做6000万，那还不错，但是今年刚刚能保本，线下的门店不容易，消费者上网购了，门店的经销商靠什么养团队、交租金?这是经销商的问题。“双十一”来了线上的价格到底有没有底限，老客户投诉怎么办?传统门店已经活不下去了，新店要不要开?公司要推新产品，公司要推子品牌，到底还开不开店?开店还是关店?这都是问题。更大的问题在于红星美凯龙又来了，居然之家有来了，美乐乐说要进店，日日顺要开店，你跟还是不跟?老店不知道怎么活，新店不知道怎么开，经销商容易吗?品牌商不容易，经销商也不容易，我们天天走市场，天天跟经销商跟品牌上交流，大家对于电商其实都很焦虑，感觉现在真的是活在红海当中。

大家都在问蓝海在哪里。家居020谈了这么久，离我们到底远还是不远?电商给跪了，无奈，大家居又来了，可好玩了。前段时间参加欧派20周年晚宴，姚总宣布欧派启用大家居。索菲亚原来是定制衣柜索菲亚，现在是定制家索菲亚，还有一个尚品一直在做全屋家居，现在做大家居的企业可多了，连家电企业也来凑热闹，美的的整体厨房。大家居来了，本来日子不好过，电商没整明白，现在经销商更不明白公司做大家居公司怎么办，我们跟还是不跟?到底怎么啦?我们说企业在变，有些企业在做大量电商布局，在做O2O的试水，有些企业在做大家居的延伸，有些企业都在变都在出招，为什么要变?因为消费者变了，更主要的是消费者在变所以企业要跟着变，消费者怎么变了?在座各位有看过郭敬明电影的《小时代》举手，小时代没看过，但是未来我们的这些小时代就是大时代，这些人掌握我们企业未来发展的命运。现在企业里面已经开始有90后来上班了，90后这是用钱搞不定的一代，为什么用钱搞不定?因为他从小不缺钱，捧在手心里长大的一代。以前父辈结婚要问家里条件就是有没有自行车、手表、缝纫机。我们这代就关心房子多大、开什么车、银行存款几位数。90后谈恋爱就问你养猫吗?你什么星座的?你喜欢哈利波特吗?90后我们不懂，我们不懂就会失去我们的市场，用钱搞不定的一代怎么办?有一天我去开会有个董事长提出一个观念让我非常惊讶，他说70后担心怎么买房子，我发现90后担心的是怎么卖房子，未来要收房产税了，老爸老妈一套，丈母娘一套，自己结婚一套，三四套房子。昨天在东鹏参加二手房市场的活动，王总告诉我大型城市26%的消费者有两套房以上，现在已经这个趋势了，当消费者变成这样的时候，90后用钱搞不定他还发愁怎么卖房子，我们怎么办?企业怎么变?O2O不仅仅是电商的话题，未来我们要面临的是如何服务消费者，抢占客户。前两天参加一个演出我特别有感触，他们都告诉我消费者变了，我们很多企业这个时候的定位怎么解决?关键点在于当消费者变了时候，向消费者说已经让位于听消费者说了，试问各位，如果你去带90后团队，你天天跟他念叨怎么怎么样，教他怎么怎么样，你管得住带得了他们吗?他们是喜欢听你说还是跟你说?消费者也变了，消费者现在变成什么样子了?我们在研究这些企业为什么做大家居，是因为他们看到市场的变化，反应最快的是非标的企业，我们陶瓷卫浴慢一点，因为我们感触没有那么明显，因为我们竞争没有转过来，但是非标的企业，衣柜的企业、橱柜的企业转的更快。因为原来是工业时代，工业时代是工厂生产什么，门店展示什么，消费者上门买什么，工业时代就这样的，从工厂为导向，福特原来说了一句话牛的话：消费者喜欢各种颜色的汽车，但是我只有黑色的汽车，因为我供不应求，这是当年的工业时代，你有什么门店展示什么消费者买什么。现在不一样了。倒过来看，为什么商品要在东莞开店，他转过来了，消费者需要什么，设计师给你提供什么，根据你的作品工厂制作什么，定制时代来了，消费者变了，消费者看你的东西看不顺眼，他要加入自己的想法，他有钱有想法有需求，他要个性化，他是90后。消费者变了，我们是不是要改变?规模化的制造到陈列到上门购买的时代过去了，所以你店里的人少是正常的，而且你的品牌的成长，你的消费者购买在进店之前已经完成了，所以你的门店开在东莞大厦还是还在红星美凯龙并不重要，因为进店之前消费者很大程度已经决定了买还是不买你的品牌，所以进店之前的工作显得格外重要。

时代变了，企业在变，消费者也在变，很多人以为自己最大的竞争对手是同行，其实不然。我们看欧派二十周年的会议邀请了很多行业大佬，因为姚总的格局告诉他：最大的竞争对手不是同行，不是索菲亚，而是这个时代。移动互联时代用户决定一切，品牌的存亡企业的发展在用户的选择上，用户需要什么比你卖什么更重要。

大家居时代，在变，易经告诉我们与时消息、于时偕行，与时俱进，没有成功的企业，只有时代的企业。当下品牌上应该做什么。对于企业来说，企业的使命，企业最大的价值在于创造并服务好客户，其他的都不重要，创造并服务好你的客户是企业的生命线，我们的品牌商重点研究两个事情，品牌上研究如何创造客户，经销商研究如何服务客户，品牌上应该做的是消费者出现在哪里我的品牌就出现在哪里，而不是开店等他上门。经销商研究的是消费者需要什么门店就提供什么，为什么我们去东莞大厦现场会有咖啡给你喝，会有设计师一对一提供服务，这是因为消费者有需求。我们慢慢发现，品牌上和经销商他们开始集中作战了，因为他们有一个中心，以消费者为中心，品牌上创造用户，经销商服务用户。O2O世代有几个关键词，第一个关键词叫做免费思维，欧派启动大家居，画面上很显然的几个内容，第一个免费量尺，免费设计，免费出图，第二个微信域名优先。手机端移动互联网的时代到了。现在手机用户特别快，PC端影响力逐渐下降，移动互联网的影响力稳步上升，为什么要提供这些免费服务?因为消费者不进店了，你要给他抛出免费的服务，让他成为你的意向客户，设计完之后顾客满意了，不满意门店有设计师专门给你定制，你过来你有什么要求我们改，改完以后不收钱。但是有个问题，你花了时间在上面，你花了一天时间跟设计师沟通，最后出了一套方案，你出了我的店别家都是你要什么我卖什么，你只能在我这里买，所以说免费的才是最贵的。

关键词是颠覆，互联网思维都是免费的叫互联网，不颠覆的叫互联网，先把自己颠覆过来，我这里有一个核心的建议，我去海尔参观去联想学习，走了很多企业发现每个企业至少有一个共同点，组织架构图，公司董事长、总经理、经理。我跟联想的副总裁交流说能不能把组织架构同倒过来，他说这个想法有意思。我提出倒过来，因为我们要把我们总年轻的90后员工捧在手心上，一层一层管理的模式已经不足以满足消费者定制的需求，所以需要让人听到士兵指挥战斗。最前线的设计师、导购员听到消费者的需求，告诉工厂根据消费者需求制造消费者需要的产品，让听见炮声的士兵指挥战斗，什么是炮声?消费者需求就是市场的炮声，我建议各位回去考虑，把董事长高高在上的金字塔管理结构倒过来，变成倒金字塔的服务型结构，90后的员工管不好他服务好他总行吧?服务好他，让他用更好的状态服务我们的客户，让我们的客户觉得真正找到了消费者为中心，顾客就是上帝的感觉，因为我们企业要创造更多忠实的客户，让客户在网上帮我们做更多的分享和传播。

回到今天的核心命题，家居O2O各司其职的时代到了，经销商跟品牌上纠结的时代要过去，品牌上自己独立搞一套跟经销商抢市场的时代不可取，我们这个行业是很难的，你置跟了我们这么多年的经销商于何地，品牌商做品牌商的事，经销商做经销商的事，品牌上应该是为创造客户提供资源，你的资源目的只有一个：创造客户。经销商的资源、经销行的能力、经销商的团队应该做什么?为服务客户提高能力，品牌上把人吸引到门店，你有没有服务好的能力，O2O就是资源加能力的整合，品牌上的资源与经销商的服务能力两者缺一不可，对于家居O2O，我认为机会其实就在我们手上。

借这个机会跟大家讲讲冠军联盟，我们是2009年成立的，现在是八大品牌，明天我们是九大品牌，明天再东莞观澜湖迎来美的中央空调的回归。冠军联盟五年前成立的时候我们说服美的加入，这是我们唯一的上市公司。因为没有法人主体他们退出了联盟，现在独立成立一个事业部而且发展非常好，所以回到联盟组织，回来后发现现在九大品牌只有一个不差钱的慕斯是联盟唯一非上市公司。前段时间做了冠军联盟五年聚会活动，从广东、四川、河北、上海接下来的吉林，做大型活动回报客户，提出跨品牌、跨区域的活动，活动非常成功，但是有一个非常重要的环节就是我们跟联势的谭总、李总通过在线微信的功能预约客户，做了一个试点，效果非常不错，接下来年底还有一个大型活动，我们也会把这个导进去。消费者原来离我们很远，不进我们的店，但是不管是在线还是在单张上看到我们的广告，扫我的二维码之后我们的导购员能第一时间告诉他我们冠军联盟有什么活动，有一张贵宾卡推送给他，这个时候用户的感觉会非常好。

冠军联盟下一步怎么办?我们有三大价值体系，第一个价值体系叫做提升成员品牌价值，第一个五年我们做到了，我们提高了每个成员品牌在行业的影响力成为真正的冠军，成为上市公司，更多是营销资源的整合。第二个五年我们认为要提升消费者的价值，我们要更多服务我们的客户，第三个五年我们提升社会价值，接下来未来我们冠军联盟会转型，我们会同品牌的营销资源整合平台转向为消费者服务的平台，企业的营销能力要让位于服务能力，现在要回到以消费者为中心的时代，这是冠军联盟的共识。接下来因为基本上已经确定，我们跟联势在合作，我们会推冠军联盟自己的APP，我们认为这些品牌消费者数据的积累很重要，是推动企业家给我们一个非常好的大数据的咨询平台，我们会通过冠军联盟的APP完成线上集客引流到经销商门店的线下体验过程。我们接下来会推出冠军联盟的产品套餐，往产品的整合、一站式服务、一体化体验做工作，但是我们更多的工作是帮经销商引流，我们也会在线预售冠军联盟的增值服务卡，所有的东西都不是为了赚钱，所有的东西都是为了向线下引流。我们的目的就是构建一个线上与线下O2O的运营体系。还是一个问题，家居O2O电商的蓝海究竟在哪里?这个问题没有一个准确的答案，但是我个人认为蓝海就在我们各位，在红海当中转身的地方，品牌上在线上跟竞争品牌群殴，经销商在线上门店跟品牌群殴，但是只要一转身完成资源与能力的整合，这将是我们的蓝海。我们冠军联盟沟通了很多，最开始跟联势合作，经销商觉得不错，总部觉得非常好。这个品牌是家居O2O解决的供应商，更多能够帮助我们经销商从传统的电商转型为电商+电商+零售服务商，我们很多经销商是零售商，但是没有服务能力，苏宁提出这个观念，零售服务商卖货重要吗?重要，服务重要，因为我们这个行业的消费者更多会注重我们的服务。地砖行业有一句话：三分产品、七分安装，谈家居O2O的话题，机会就在我们手上，痛失良机往往就在我们犹豫的一瞬间。

预祝本次活动圆满成功，祝大家身体健康，谢谢!

主持人：通过本次的分享，相信大家也想要知道更多关于本次会议的详细内容。本次平台也非常珍贵。

上海联势网络科技有限公司是领先家居的O2O商务解决方案提供商，首创在家居行业提出打通线上线下和移动终端O2O的商务模式，通过融合新型电商渠道和传统门店终端销售渠道，为顾客提供更加好，更加便捷的家居体验。公司主创团队来自于腾讯媒体和家居知名企业，目的是为了让广大家居企业，为他们提供更加优质的服务与产品。接下来掌声有请上海联势科技的CEO谭勇先生，有请!



上海联势网络科技有限公司CEO、首席架构师谭勇

谭勇：尊敬的各位陶瓷卫浴品牌大佬，尊敬的刘总，感谢各位的到来，听完刘总和管总的演讲我非常激动。刚刚管总讲了很多家居O2O，今天刘总也讲了是为陶瓷卫浴量身定制的O2O解决方案，说实话我们压力很大，因为我们的产品也推出来才一年多，经过大概20家企业应用我们平台，有一定的应用经验但业有很多不足之处，接下来希望跟大家交流，如果有任何问题可以随时打断，我们可以做一个交流。

主持人讲过联势是专注做家居O2O的解决方案，最开始不是叫O2O解决方案，最开始是我们公司有一个词叫做B2D2C，B是指我们的品牌，D指渠道，一般来说，目前我们比较成功的电商模式就是B2C，我们一般有个说法叫中间渠道商有没有存在的必要，是不是要被革命掉。我们2013年6月份把B和D一起结合服务C。到了201四年，我们推出了家信1.0系统，加入了移动互联网的元素，我们去年六月份开始第一个服务的客户是安华集团，箭牌卫浴，后来我们冠军联盟的总部八个品牌都有深入沟通，怎么样进一步打造专属的冠军联盟O2O平台。

我的名字叫谭勇，我的经历比较简单，第一份工作是做小灵通，后来在腾讯做游戏架构师，误打误撞，2009年腾讯家居频道是我们这个团队做起来的，我做家居频道的主编，2012年之后我们公司做平台和解决方案。刚刚说线上线下融合，电商跟店铺怎么对比?我做一个总结，从商家来看，特别是经销商看客流好像越来越集中于线上，店铺的客流在下降，线上人群会比较泛一些，你都不知道他是不是要装修，客单双十一来了，价格有没有底线?你也不知道到底有多低，但是店铺里面的成交价是高的，从商家来看电商和店铺有这两个不同，从消费者的视角，他们看到的会是怎么样，我也是消费者。第一看信息的时候，有很多信息，比如说商品信息、评价信息、服务信息，我觉得在线上来看比较透明丰富，比如说我去天猫，至少好评差评我能看到，商品的话我是随便可以浏览很容易，但是到了店铺，我的感觉是比较黑，这里面一定有猫腻，商品数量额是有限的，比如说做陶瓷的，陶瓷这个东西我也在逛过，看过很多品牌，他们店铺也算比较大，但是展示空间比较有限，更多是抛光砖还有微晶石，也会有几个空间，也有一些卫浴间，他受制于面积，商品的展现有限，空间也有限，但是到了线上货架是无限的，我们可以看到很多东西，他们也有一些补充，我去东鹏陶瓷逛的时候给我推荐砖的时候拿了一个ipad过来，很简单的是换颜色，客厅换个砖是什么样子。到了线下店面，物理空间有限。

从购买空间考量，目前的建材家居体验店都在大卖场，北京一般是四环五环以外，要买就要考虑时间成本，我要去一趟交通成本、时间成本怎么算，如果说真正实现不进店就能了解所有产品所有服务，真的会有很多成本。再是安装，这个是线下有优势，家居行业退货率是8%，还有陶瓷，比瓷砖更好卖的卫浴，说白了如果损坏退都没法退，我们说这个体验比较坑爹，下面的配送安装还能跟进。售后来说我有体验，特别是双十一，当然淘宝的在线客户还是很专业的，卖之前很热情，卖之后就成反比了，至于线下来说，消费者心里面觉得跑得了和尚跑不了庙，有问题找你还是能找到，这只是对比。

O2O这个词讲了很多，实际上我们有不同认知，在座的嘉宾每个人心中肯定有几十个不同的O2O定义，真正的O2O不是天猫，不是京东，也不是自建一个B2C的官方商城，不是割裂网友线下消费者。比如我们在天猫有几个旗舰店，品牌在销售，90后是习惯于网购的人群，我推出了一个特供产品，这个产品在线下是没有的，我们认为这个消费者只在线上买不会去线下买，只属于网友，不是线下消费者，但是在座的有80、90还有70后，你想想看你只逛店不上网?不是的，消费者是融合的，你们割裂了，因为很难，你缺了线上的时候会发现线上的产品到线下没有，到了线上别人就说你懂的，为了怎么怎么样，经销商反对我们标了另外一个型号，所以价格便宜，我直销。到了线下经销商就会说特供，服务品质您懂得，消费者没法决策就不买，换一个平台。不是割裂店商。你入驻天猫、京东、日日顺之类的，都不是真正的O2O，O2O是两个词，一个是Online，一个是offline，经销商实际上是服务体验中心，承载更多营销功能，今天我们要谈的是希望能够帮我们实践真正的O2O解决方案。这里用了一个词，O2O解决方案是销售额=流量×转换率×客单价。真正的O2O来说，有可能一个人在你看来变成两个流量了，你要给他一致的体验，这里要解决一个问题，是聚拢客流、提升精准性，第二个你不是忙着开新店，而是提升目前的店面，目前线下有一千个店应该在空中也有一千个店，线上的店面是无数的货架。第三个来说就是满足我们刚刚讲到的，消费者不是盲目的货比三家，进店之前通过空中店能够逛店，更便捷，最后可能一次去体验一下，看看产品做工怎么样。安装和售后，我们要承载所有客户来源，不管是线上还是线下，我都有统一的服务标准，真正的O2O应该是电商加店商，应该融合起来。

家信本身不是一个平台，而是一个解决方案，如果非要类比可以类比成一个微信公众号的解决方案，我们所有品牌可以利用家信搭建自己的O2O平台，就像你可以利用微信公众号、服务号、订阅号搭建你自己的营销平台一样。这个地方我们千万不要去说联势科技过来是不是跟美乐乐一样的招商，真的不是，我们是一个比较低门槛进驻的，你会用，会傻瓜式的操作就可以。有几个特点，我们这个不是平台，只是一个解决方案，类似于腾讯给你提供了一个微信服务好，腾讯没有给你带流量，只是聚流，我们是帮你聚拢客流，而且我们会比微信做的更专业。微信也提供微店、微商城，我们不是一个商城也不是一个微商城，你普遍有一千个门店，我会让你每个门店都成为微电，你如果利用微信或者口袋通开微店，你就是B2C，我们是你品牌支持又经销商卖货。

我们平台应用的时候不需要设定线上客服，划定什么线上产品，门店导购转身变成移动导购。讲了很多大数据，以往的方式真的没有可能，我一直讲，我们跟一些大品牌合作，一年出货20亿，我说老板一年顾客大概就是300个，你就300个经销商，你所说的销售就是从你的仓库里把货放到他的仓库里，你想跟消费者合作但是你没打通，有谁进店看了产品，有谁买了，订单的跟踪都很复杂，更别说消费者的需求，消费者是想到达老板那边去，他的行为数据不知道。

现在说一说我这边讲家信的O2O有什么不同，为什么在天猫的特供产品，这个产品不是特供，到北京300块，到贵阳100块，用天猫一种模式B2C是不对的，会扰乱渠道，看完线上的东西想去线下看的时候，偏了就不行。一个商城不同城市的网友看到的是不同的产品，北京的网友看到的是这款项一马桶，成都的网友可能是花洒，而且成都的网友跟店面价格看到的是一样的，这个技术很简单，我们都听过了，一个是IP定位，我会知道你是哪个市。第二个移动端，地理位置定位，他可以定位到非常精确的经纬度，基本上你在哪个县区都知道，家信会在平台内部解决第一个问题，当你对一个平台在引客流的时候全国各地消费者在空中不进店先跟品牌对接，但是不同城市的网友看到的是不同城市的产品，当他想落地的时候他会想落到更多地方去。

第二个家信有一个OfflineToOnline，品牌要从空中落到地面，空中必须要有一个入口，入口在哪里?就是你的官网加上你的商城，官网这里有个商城，官网这个商城真的不是B2C，不是你自己卖货，只是说给消费者的入口，他要降落必须有降落伞，很多老板在想这个东西有没有流量，流量怎么来，是不是要投点广告，其实我想告诉大家，从我们的实践经验来看，你应该要把Offline的流量聚拢，当消费者逛门店或者你做推广或者导购员做导购的时候，他能够引导消费者，比如说你买单了我高兴，你不买单没关系可以关注商城，你要告诉他关注的商城是正确的商城，我们给消费者的感觉是不仅在我店里面能看到这五套空间展示，你还可以上我这个商城看到50套空间展示，对经销商来说你要消费者看到的是正确商城，这个商城要是我这个城市的，要是我这个经销商商城，这个问题要解决掉。

讲到客流的问题我们会说说这个系统不引流，只聚拢线上线下的客流，这个对于商城来说流量应该是这样，Online的流量主要来自于官网、搜索引擎、微信微博，Offline的流量来自于广告物料、导购。你不进店之前就可以先把门店的产品全部，对品牌全部了解，我觉得不必要跟随我们的居然、红星到处铺店，因为成本越来越高。流量遵循二八原则，最终看的商城流量，20%来自于线上，80%来自于线下，为什么这么说?用这个平台做生意也是二八原则，如果说操作的好流量翻一倍也是可能的。举个例子，今天门店十个顾客，八个没成交，两个成交了，导购员是留个电话，后续很难对接，如果说你把这八个人在线对接起来，告诉他你不买不要紧，可以关注我们商城，我是你的专属客服，后续无论线上线下有任何问题，我24小时解答，八个人里面能成交一单就很好了，做生意很简单，没有哪个品牌会这么强势，我们也是要咨询二八原则，我们所说的流量来自于这里也是一个道理，我怎么样关注商城，我们一讲的扫码其实是有障碍的。一个上海品牌，国庆的时候有人去买个床垫，2100块钱，他说能不能优惠一点，给2000块，他说有一个办法，扫二维码开商城，有一个红包，扫掉多少减多少，说明大企业对消费者数据还是很看重的，这里给我们一个提示，线下的顾客无论成交不成交，关注就会有红包发给你，这样你的顾客就能够聚拢起来，线下流量聚拢到线上，这个系统已经实现，我们会实现每个导购员，我们会有集聚的二维码管理系统。每个门店立个展架，每个导购员会生成二维码的胸牌，包括我们说的每次活动，到小区里面推广活动，这个会追踪。我先说导购员这块，导购员没热情系统没前途，导购员热情来自于提成，导购员是这么看的，今天接待了五个顾客，一个成交了，四个没成交，但是我有一个红包可以扫，这四个一扫会关注我们商城，系统会自动对接导购员，后续这四个顾客在线上下订单都能追溯到是这个导购员接待的，利益算他的，对他来说我推荐给顾客商城，不仅仅是荣誉，关注我们的门店，关注经销商老板的商城，他会感觉到这是关注我，跟我对接，这块我们这个系统，我们有一个集聚的二维码感觉系统，我们2.0这次会推出来，1.0里面每件商品可以生成二维码，我们一般推荐有条件的对面升级，顾客对任何一个产品感兴趣就扫一下，产品就收藏在他的微信上了，比如今天去逛你的店看到三个马桶感兴趣不用拿三个单张回去，我回去掏出手机就能看到所有马桶介绍，而且有问题可以通过微信和导购员做一对一的沟通。这些都完全可以实现，所以说我们是集聚的二维码系统，实际上是一个目的，让线下所有东西都数字化，因为不数字化就无电商，你跟别人去聊，你自己都没办法跟网商对接，你怎么可能做O2O系统?说句不好听的，目前很多品牌一年推出几百个产品，但是在网上一搜名字就是一个官网，一张很丑的图片，做到天猫那种详情页面描述，对不起还没有，因为你没有做数字化。你想搜某一个门店就是一个电话，你想跟导购聊想咨询你都不知道找谁，这就是体验的问题。

我们这个O2O第二块要解决的问题，当我们能够把Online和Offline融合，我们要分工协作，与其是我们做电商，不如说这是渠道的重购，为陶瓷卫浴插了互联网的翅膀，让你的门店不论在哪里都能移动起来。这就是我们的目标，这个分工协作是这样的，品牌这边只搭建、管理，其实品牌要的是大数据，品牌还是站清定位，你不去卖货，卖货再怎么让利经销商还是不乐意。既然我能够带领我跟品牌一起成长，到了佛山之后，这个区域的所在客户怎么蹦都会在我的手心。消费者到线上跑来跑去看到的还是经销商开的商城，对消费者来说体验会非常好，我线上能体验、线下能体验，服务安装售后有保障。这个东西起来，别说是电商，真的是目前一个渠道的提升，现在可能花50万装修个店，把线下1000个店提升一下，可能也只是花50万全部搞定，经销商也不需要增加任何人力，只要导购员有智能手机就可以。人力不是问题，做电商人难找，我们看怎么定位，如果看成渠道，目前看起来还是可行的。

这个截图是2.0系统，这是我们品牌管理的后台，感兴趣我们可以谈怎么搭建，搞个微信公众号很多人是感兴趣的，我们这个也会有一对一的支持。品牌干什么?因为这个系统主要是管理商品，因为我们以前说经销商别去搞电商，没人力，主要是缺美工、在线客服，经销商自己搞淘宝店，你去搜安华卫浴多少东西都有，价格也是乱标，只能说明他随便拿个手机拍一下，很丑，对品牌形象是一个损害。我们这里是这样，产品总部统一做好，投资几万块做的非常漂亮，跟天猫的款一样，做好之后全国200个经销商200个城市想开城市店，没问题，根据自己的情况，北京有100款打勾下载下来，这里面的产品描述、卖点、详情页通通不用操心，网上怎么搜打造的空间都是一样的，对他来说很简单，美工省了，店铺装修也简单了，店铺品牌先做好，品牌统一做好。经销商就是填格子，热销产品就截图放这三款马桶，另外的城市就放浴室柜，就改个价格，北京这个马桶卖1000块，到南宁卖800就标800。客服也是经销商担忧的，线上的顾客过来了直接到门店导购里面，导购手机上装了APP，家信的移动广告APP，安装好就行，他可以做一个上午导购，对于品牌来讲你管理他的产品，做到极致你可以看到每天有多少顾客进门店，这些顾客在你的门店里面，他为了优惠关注二维码，有多少人关注微信，有多少人搜索产品你都知道。进一步讲，有多少下订单你都清楚，从交易订单数据，从经销商在不同城市里面的商品上架数据到消费者的行为数据，消费者到门店里面搜索三个马桶最终买了一号马桶，你都知道，而不是最终看报表，一个月跟经销商汇总一下，这块实时动态你能看到，从组织架构倒过来变成服务商，消费者在北京看这几款产品多，北方的产品可能先研发这种品类，现在我们陶瓷卫浴行业比较喜欢搞新品发布，一般噱头就是吸取了多少时尚元素，比如我去了哪里，我认为还是制造思维，你是闷着脑袋在家里搞一个设计师做出来到处铺货，并没有听取消费者要什么。我们可能卖20亿你得上千个种类，这个东西就看我们怎么去想，这个设计是我们自己闷着脑袋想还是根据消费者自定义的想。

这是经销商管理后台，只要他们合作，像安华卫浴现在有超过100个城市在用，每个城市有一个管理后台，看起来是一个官方商城，实际上可能是100个商城，每个城市是一个商城，他能管理每个门店的列表，哪个门店哪些商品上架了我能看到，经销商也是各种统计，他也能够做数据分析。下一个就是门店，我们对门店很重视，门店我们会推出移动端，我这个门店有多少导购员，导购员今天接待了多少顾客，跟顾客在线的沟通情况他能看到，导购成交的订单他们汇总能看到。这块有利于及时优化你的管理。我们说移动这个问题，以往做生意叫做守株待兔，消费者跟你的产品接触就是去天猫看看产品，要不去门店逛，两个点定了，现在来说不行，消费者随时掏出智能手机看，可能去逛店的同时去到红星美凯龙，在网上搜看线上评价，消费者移动起来了，导购员也要移动起来，我们需要通过我们的一款APP，家信的导购员版APP，还有安装师傅的版本，你的安装都可以在线管理起来，这个导购我们希望把导购员从门店走进消费者的手机。

有三个功能，第一个功能叫抢单，用过滴滴打车就知道，当你打车的时候输入目的地就有司机跟你对接，我们这里一样的，当你在佛山说想要买某某陶瓷，只要咨询线下的导购员都会收到消息，消费者只要关注微信就可以了，导购员对接之后消费者最后下订单都给他算提成，我们公司产品就实现这个东西，现在所有的广告流量、创造的客户第一时间会到达到门店的导购员手机上。第二块就是个性推送，我们这个工具并不是社交工具，他会把我门店的产品套餐优惠活动发到消费者微信上。第三块就是移动导购，我们叫做为消费者打造一个专业导购，24小时服务，这是一个工作流，我们要求消费者下载APP就不靠谱，我现在基本不装APP，消费者这端有微信，关注微信服务好就可以了。消费者拿手机扫二维码，比如说关注特地陶瓷，关注完以后就会把活动报名的东西推送到手机上，消费者一步就完成了，同时导购员会收到消息，导购员点按钮就可以发消息到消费者手机上去，客户只要关注官方微信号，门店导购员是自己人，没办法，你要安装APP，这样才能实现与消费者沟通，这个消息直接通过我们的后台分配到微信上，微信有接口到消费者手机上，我们通过后台会匹配到导购员上，移动导购员的工作就是这样子，这是非常简单的体验，消费者的门槛是低低的，网络用户基本都有微信，这不用说了。

这是我们大概的操作界面，对于家信导购员的操作界面也是非常简单，从产品下载到支持抢单，比如这里某一个顾客在哪个门店关注微信的，会告诉你会抢单，这边还有给用户发消息，还有一个转单，比如做了一个网络广告，在佛山，消费者一过来，佛山高明、禅城、顺德都抢单，抢完单之后我跟他聊半天，他在禅城抢单结果想去线下看，他在高明，导购员会把这个单转给高明的导购员，会给他做对接，这里有个抢单的概念就是说当导购员有一个二维码胸牌的时候，就不存在抢单了。给客户的感觉是我有一个专属的客服，有一个专属的概念，我们通过这种方式绑定。

我们不是一个平台，更是一个解决方案，我们的目标是协助品牌提升渠道能力，每个导购员武装APP，我们会搭建一个空中的商城，再有移动微商城，还有家信APP，看APP也有误解说商城我们有，自己建了一个，真的不是，你用了我们后台就知道，虽然说是统一的入口，但是在不同城市是有不同的经销商后台管理的，不同城市的消费者就看到是这个城市推荐的产品，我给他定位的，固定死，比如说我在佛山，我看看广州卖多少钱，对不起消费者是看不了的，品牌管理员可以看。我们这个是打通的，你去线上看还是移动端看，你会发现你看到的产品完全不一样，这是我们追踪的目标，包括导购员APP，希望每个导购员能够变成移动导购，而不是区分一个线上客服、线下客服，没有区分，也不需要区分线上产品线下产品。

我们给大家留了一张表格，你可以申请一下，如果有兴趣非常欢迎您申请免费试用，我们会给您提供你的品牌经销商门店和导购员帐号，你可以登陆看一下，大概怎么做流程。因为我们2.0刚推出，软件可能会有小BUG，希望大家都包含。非常感谢华夏陶瓷网刘总组织这么一个平台，让我给大家，给陶瓷卫浴的各位大佬有机会推荐我们这个产品，我们公司一直专注做研发，对一线市场运营很多地方需要向大家学习，希望大家通过试用之后给我们提出建议。我们公司这个东西也是要收费的，如果你类比一个公众号，类比一个微商城你会发现它有点贵，但是类比线下某一个门店你会发现非常便宜。所有的导购员、所有门店、所有经销商都可以用这个系统，如果有100个经销商，一个城市不超过5000块全搞定，一直用。有些品牌跟我们合作已经有上万个导购员用了，我们也不会收取费用，一次性合作。至于品牌O2O融合，你们跟经销商之间还是要做协商。

谢谢各位!

主持人：非常感谢谭总。刚刚谭总做了一个较为详细全面的介绍，相信很多朋友也想通过具体案例了解详情，今天请来了刘先生为我们做具体案例的分享，可以说是亲身体验。

简单介绍一下安华卫浴，安华卫浴是国内最具实力和影响力的综合性卫浴品牌之一，2013年安华卫浴重金打造了官方商城并联合旗下合作伙伴共同经营和管理的在下家居卫浴商城，目前已经覆盖了100多个城市，为全国消费者提供了非常安心、便捷与快速的全程家居卫浴服务，今后我们的安华卫浴仍然会以品质洁净中国为企业愿景，引领中国卫浴不断向前。

介绍这么多，相信大家也非常期待安华卫浴电商部经理刘若愚先生上台了，有请刘先生!



安华卫浴电商运营总监刘若愚

刘若愚：亲爱的精英朋友们，大家下午好!首先我代表安华公司向各位远道而来的朋友表示热烈的欢迎，非常高兴今天能够跟大家共聚一堂交流对话。

我是刘若愚，安华卫浴经销部经理，安华卫浴作为传统品牌做这个O2O已经接近一年的时间，今天主要分为四大块跟大家探索，第一个是目前为止安华卫浴网络渠道的解析，安华卫浴目前来说对于电商这块这条路是怎么走的，第二块安华卫浴官方商城的运营情况，第三块安华卫浴官方商城实践过程中一年多以来得到的一些经验，第四块就是安华卫浴接下来对于官方商城是怎么做规划。

目前来看，电商行业现状非常明朗，阿里最大、其次京东，然后苏宁、国美、唯品会、一号店、亚马逊、当当等等，阿里平台占据了电商行业80%的份额，由于这两年微信、QQ等一些软件的高速发展，导致了整个电商的形势，移动电商在这两年起来的速度非常快，从天猫店铺、京东店铺的后台可以看到，店铺平均40%的流量来自于移动端，现在目前来说转化率比PC端低，但是40%的流量还在高速发展过程中。同样传统电商渠道成本可以做简单分析，拿天猫来说，天猫有5.5个点积分佣金，京东直接是8个点，同时这个上面必须有税收，税收平均算下来必须有三个点到四个点的税收费用，这也是说这里要去掉10个点。卫浴行业目前全国发一个马桶的费用大概在80，加上工人的费用平均算下来也会牵扯到要100块左右，对于一千块钱价值所有的马桶，一千块钱相当于十个点，加上运营成本，现在的电商人才特别是了解陶瓷或者卫浴行业的电商人才特别缺，他们的成本相当高，随随便便一个天猫店铺需要电商老总、运营、推广、美工、客服，客服还分早班跟晚班，算下来一个店铺满打满算，就算是小规模的店铺也要十个人，而且这十个人的待遇都不低，从这个运营成本来算，平均店铺运营成本也要去到十个点，再加上另一些成本总共是三十个点，起初你的店铺开始做的时候，可能你的推广费用需要达到10个点甚至到20个点，当你的自然搜索有了的时候可能会降到7%到10%，这里最少需要40个点，再加上你的仓库、场地、水电，或者是来回的破损，所有的费用加起来成本并不比线下低多少，线下如果说毛利算60个点，线上是不是要比线下卖便宜10%—20%才有人考虑到网上买，这块的成本，如果大家真正了解电商的成本也是非常高，根据现在的情况可以看，未来肯定还是传统渠道占据着我们整体的大份额，电商渠道这两年的高速发展，现在很多传统企业或者是传统品牌，已经把电商渠道当成卖货渠道，并不是当成品牌形象的打造，天猫京东要形成自己像大客户部也好、国际贸易部也好，要形成一个能给他带来实质性销量的渠道了。另一个就是O2O，O2O很多品牌在讲这个理念，但是没有开始做，我们看一下安华现在的电商布局，分为两块，以及是自建商城，去年12月5号开始上线，到现在为止有104个网点，也就是104个城市开通了官方商城，今年的目标是1000万，目前已经累计到了1954个客户，同时又720表消费者评论。还有一块是第三方电商平台，安华在天猫有旗舰店，专卖店专营店加起来有14家，淘宝店铺141家，京东旗舰店1家，京东专卖专营店加起来4家，一号店旗舰店1家，一号店专卖店1家，唯品会1家，目前在申请苏宁国美的入驻，今年的年目标这块是5000万，这是授权店铺的销售额。自建商城主要功能是IP定位，实现区域化的O2O，也就是一个城市一个店铺，每个代理商设置自己的产品和价格，然后当地城市的IP，就是说消费者直接进入到我们商城会自动识别进入该车城市的商城实现在线选购。我们官方商城的核心是什么，我们想打造一个核心的理念是门店电商化，我们要把门店的概念复制到实体店去，目前官方商城有三个电作为衔接，第一个我们有PC端的商城，第二个我们有微商城，安华的微商城也就是安华的公众微信号，上面也可以同步实现在线选购，同时还有手机版的商城，无论是电脑上网、手机上网、微信扫码都可以串联起来实现在线的选购，我们要做到的是线上线下同城同价同品同服务，每个城市每个门店都有单独的管理后台，同时现在我们的用户移动到了手机，同样我们的导购也移动到手机上面去，我们每个导购要求只要开通了商城，你的每个导购在自己的智能手机上安装一个家信的APP，可以跟客户直接通过微信一对一沟通。我们想通过这个商城沉淀一些顾客的数据行为，供我们的研发、生产、销售做参考，随着商城的店铺越来越多，流量越来越多，我们想要把商城打造成一个集在线销售、品牌宣传、促进线下销售、方便客户管理的唯一电商平台。

这是商城目前已经开通104个城市，日后我们开通的城市会越来越多，这边是我们今年官方商城的促销规划，从1月份到12月份，讲到自建商城有点像自己像街边开店，居然跟红星只要进去了就有客户逛，你自己到街边开店没有人知道你这个店铺，没有客流，这是一个难题，这个流量我们去导入。还有另一种比方，我们在网上转客户类似于去海里抓鱼，我们进驻天猫跟京东等于是我们做别人的船去打渔，我们要买票，如果我们自己做商城，类似于我们自己先造一条船，能力大造一条大船，能力小造一条小船，造完船再去就不用再交门票了。

关于流量有两块，第一块总公司每年会做一个详细的流量导入规划，一年投入多少广告费达到多少流量的导入，这是我们总公司做的线下代理商他们如何配合我们把商城的流量推起来，大家可以做一些区域性的广告，比如在当地的电视、报纸、户外硬广做商城的网址也好、二维码也好，同时店铺里面的物料可以预商城做结合，QQ群、短信、邮件，同时他做的最好的一个引流就是用我们家信APP跟客户做扫码的动作，为我们商城倒流效果是最好的。打个比方，我们现在其实很简单，像卫浴，我们店里来十个客户，我们的导购平均下来只能搞定一个，有九个客户是要走掉了，出了我们店铺不可能回来，你也没办法逮回来，这九个客户就丢了。现在有APP之后，一个客户已经搞定在我肚子里了，慢慢走掉的客户，临走的时候我要他扫一下我们的官方微信关注一下，扫的同时我们可以送点小礼物，比如送条安华的毛巾、烟灰缸或者是小礼品，一些有价值的东西让他扫，一扫之后我们的导购因为都装了我们的后台系统，我们的导购马上能够得到这个客户对你的沟通，然后你就可以跟他聊天，你可以推荐我的名片，我是什么职位我是某某人，后面九个铺户，类似于可以和你直接通过微信一对一的沟通，大家可想而知，九个客户你能否搞定一个?搞定一个店铺的月销售额就能够翻番，这个东西是否能够形成标准化的流程去全国做规范化的培训，把大家都教会。如果教会了，这步工作一走能很好的促进店铺的成交量。

下面我来讲一下官方商城的运营情况，从2013年的10月1日开始研发，到12月30日的测试到今年的三月份，安华电商在大力推这个商城，目前为止覆盖了全国28个省份，大家可以看到途片画红圈的城市就是开通了我们商城的城市，基本上遍布了全中国。到现在位置我们对经销商做商城培训已经达到了60，流量达到了45万，平均浏览营业数2.02个，这跟天猫、京东是能够扯平的，消费者对于这样的平台和网站是认可的，他愿意去了解愿意去看，不是说一进来就走掉的，到现在累计了1954个订单，总的销售额将近900万，累计客户评论720条，购买之后给我们做了好评的720条。

第三块我跟大家一起分享一下我做一年商城下来的经验和心得，分为五块，一个是明确自己的定位，提升渠道的销售能力，分工也要明确，各司其职，建立相关的培训机制跟运营措施。关于商城这块，我们本身安华卫浴就定位成了一个一号工程，这是我们品牌今年的大项目，主推的事情，一定要做好，由品牌董事长、总经理率领督办，各部门全力配合。第二个渠道的配合也是非常关键的，对于安华重点的渠道，我们电商来说天猫京东也是渠道，官方商城也是渠道，我们把官方商城当成一个主力来推。接下来这块从线上商城到终端门店以及到导购之间如何做互通，这块通路刚才已经跟大家简单介绍了一下，也就是说客户可以在网上看，也可以通过电脑上的聊天工具跟客服做共同，直接在网上购买。另一种方式是客户在店里面你没有搞定，扫码之后通过APP客服的微信聊天之后让客户直接在微商城购买，我们无形当中把实体店面线上商城以及导购集成了通路跟闭环。总部与经销商之间的分工与配合，我们品牌统一搭建这个系统，我们统一建立这个产品信息，我们来督办这个管理，平台所有的费用是总公司出，我不需要经销商出一分钱，免费给所有经销商参与进来。经销商自主运营本地的商城，经销商自主运营本地商城，自主下载产品信息，经销商自己下载产品的信息，不需要额外增加人员管理，最好的情况下他可以增加一个人负责PC端跟客户做沟通。

培训机制，我们一年下来通过线上和线下的培训，邀请经销商来总部做培训或者是通过网络上的语音培训，前前后后跟经销商灌输思维跟方法以及技巧，把一些好的东西给他们做复制，经销商要做这个商城要准备一些什么样的东西?实体店要配备什么设备，做了一年下来慢慢摸索，我们认为最理想的情况下要在洽谈区配电脑，让搞不定的客户去我们的商城逛逛看看，最起码有一个互动的时间，这是在搞不定客户的情况下，一台电脑，每个人有一个智能手机，这是大家都有的，还有一个是店里面配置wifi，现在的客户都喜欢蹭蹭别人的流量，最好还要有一个ipad，他在逛你店的时候你可以直接给他看商城的价格，这种官方的价格说服力比天猫还有京东都要更有说服力。线下活动如何做配合，我们会要求我们所有代理商，只要进入到我们商城的每一场活动，你的方案定好之后我们会要求商城的二维码在哪个地方，什么样的大小，做出来之后推我们商城的力度，比如你送什么东西，送完之后全部复制出来拍一些照片回传到我们公司，我能够及时了解你运营的情况，运营的情况我们给予支持，运营的不好我们过去教你，商城的导购话术，怎么跟商城沟通，这个商城是已经把价格定好了，我只是当地的经销商，我为总公司做售后安装的服务，这样的沟通是不是更能让客户接受。另外是二维码应用，如何让二维码大家都愿意扫这是大家都愿意做的学问。

这是实体店运用这个商城的图片，这是西安的，做促销的时候放了二维码在上面。这是太原的，马桶上面的二维码可以扫了直接进入页面看规格，导购对产品不了解的情况下都可以明白。中间这幅图就是wifi的帐号跟密码，右下角是洽谈桌，这是终端怎么应用和怎么推商城的经验跟心得，这也是我们积累了将近一年下来的东西。

官方商城做了一年，感觉这个路可以走已经打通了，我们怎么做大做强，我做了一个三年规划，从团队建设方面，第一年我要做到全面化，也就是说我要配多少人，有什么样的岗位我要配齐。第二年总公司的团队要得到一定的熔炼，第三年的时候我要充分的扩员或者梯度，最重要实现一支非常专业的能够服务好经销商的服务团队。第二块内核要做好优化，对于我们的合作公司做出来的商城都是同一个版本的，第二年要形成安华的独有风格，因为我们自建商城不仅仅是打价格战，我们自建商城可以塑造一些独有的价值性的东西，包装一些企业文化或者是产品的一些东西，他可以无形当中规避价格的竞争。第三年是后期优化，我们最主要实现商城有夯实基础能够健康发展。第四块渠道建设，今年的目标本来是100家，现在已经到了104家，明年到500家，第三年要达到800家，最终我要达到线下哪里有经销商线上哪里就有线上商城，销售任务明年要到3000万，后年到1个亿。

这是建商城的渠道政策，我们要做一些基础，我们的招商怎么招，供价策略怎么定，怎么服务，同样我们要扶持他们，流量怎么支持，推广给什么政策，产品给什么支持，培训怎么教好。项目的服务以及复制，销售商复制以及服务商复制。现在是目前安华电子商务部的人员架构，原则上大小不分工，现在配套渠道的，也就是拓展我们网点的有两个，运营我们有两个人，电商策划有一个人，美工有一个人，电商督导负责售后问题以及竞品分析这类有一个。

最后，要专家，更要实干家!今天跟大家讲大家应该知道这个路一定会通，这个环已经打通了，我说三年做到一个亿我是否两年能做到?这就是我们是否实干，把每个细节执行到位，安华卫浴电商经过三年多探索，逐步走向正规。

在此，预祝各位在2014年线上线下齐发展，生意兴隆、龙马精神!

主持人：好的，非常感谢刘经理的精彩分享，刚刚听了以上嘉宾对家居行业O2O电商的运营分享，对陶瓷卫浴企业来说，大家已经意识到O2O是未来企业往电商转型的趋势，通过电商的手段消费者非常容易搜集到各类合适的产品。在电商发展的基础上传统专卖店的功能也一定会更加全面，作为华夏陶瓷往与业界领先的O2O商务解决方案提供商，共同为今天打造了一个平台，同时共同为陶瓷卫浴行业量身定制的陶瓷卫浴全渠道O2O电商产品将会为陶瓷卫浴行业在步入电商时代的路上插上腾飞的翅膀。

接下来有请以下领导上来进行签约仪式，首先有请

华夏陶瓷网、华夏时代传媒总经理刘小明

上海联势科技公司总裁李健

也有请以下几位上台做我们的见证人：

上海联势网络科技有限公司CEO、首席价格是谭勇

冠军联盟秘书长管琪林

安华卫浴电商运营总监刘若愚

佛山特地陶瓷有限公司董事长冯红健

广东鹰牌陶瓷集团副总裁陈贤伟

广东嘉俊陶瓷有限公司董事长助理王常德

广东金意陶陶瓷有限公司副总经理龙翔

佛山市电子商务协会常务会长唐勇



签约仪式

让我们热烈祝贺华夏陶瓷网成为上海联势网络科技有限公司专业运营商，感谢见证嘉宾们。

刘总请留步，接下来进入一个环节，华夏时代传媒总经理将会为我们主持今天活动的重要环节，也就是战略对话环节。

刘小明：离论坛结束还有20分钟，请两位嘉宾上台谈谈自己对陶瓷卫浴电商，尤其O2O电商的看法，在他们谈之前我用简单的五分钟时间介绍一下我今年在电商行业的所见所闻。

我今年接触了三个平台，我的题目是谁是未来家装电商的王者，为什么要关注家装电商，我们自己用不了是不是用别人的平台进去，比如天猫京东等等。我们行业里面很多人都不知道土巴兔，我觉得我的老乡王国彬这个80后值得我们关注，我去参观过他的公司，他现在最重要做建材商城，家装公司把业主聚集上去以后，最重要把建材商拉进去，这个平台大家一定要关注。第二个平台就是家装e站，也是类似家装电商的平台，现在也在建线下体验店。第三个平台就是齐家网，我们陶瓷行业都有职业经理人过去做副总裁，过去的一段时间大家宣传的也非常多，其实概念也是差不多，齐家网早期是做团购的，现在要从线下到线上，线上到线下也全部打通，最终还是九九归一，也是要做这样一个大平台，现在都在拉材料商进去，现在店面开了40多家城市店，而且都是几万平方的店让材料商进去。第四个是三维家，跟前面不同，他是做设计的，原来是园方设计软件的骨干，后面是尚品宅配的副总，他们主要是先做云端傻瓜式画图软件，30秒渲染出效果图，最终把设计师和材料聚集在这里，通过设计来举动家装导购平台。

我现在想要问这个行业，作为材料上我们怎么办?我们刚刚讲的那些其实都是讲我们自己在建商城，包括产品发布，事实上我们有很多模式，我们的材料商有四五个平台都在建，家居这块是电商领域最大的被开发市场，因为今天主要是发布会，我也想趁这个时候请两位嘉宾，一个是实践者，一个是电商领导者，他们是怎么样思考我们陶瓷卫浴电商，尤其听了我们今天的发布会之后有什么感，讲一下自己的主要观点，有请!



依然陶瓷董事长唐勇作战略讲话

唐勇：大家都在谈电商，有各种选择，没有所谓的对和错，就是看你自己决定走哪条路，我是一个传统的职业经理人，我在这个传统行业里面泡那么多年我开始选择做电商，从2010年年底到2011年年初，我就在揣摩这个事情，后来我自己注册了品牌叫依然，又自建了商城叫一美居网。我不讲数据和专业性的东西，一美居网，我认为行业其实没有秘密，而且我之所以这样选择，我认为中国的消费市场才是世界上总庞大的市场，说白了老百姓比较好忽悠，我对互联网是个门外汉，真正靠的是我在2012年开始，到2013年的时候我开始尝试运营，到了今年2014年的时候我开始建立自营店去摸索探索寻求很多相关数据，刚才刘总说到你的运营成本、物流、包装甚至一个独立商城的维护，一个独立商城的维护是什么代价，你要有一个专门的运营主管，也就是总监。最起码一个空间设计师，还有网络美工、文案专员、推广专员，至于说在百度还是在微博里面所谓的关键词链接搜索是根据你自己投入的钱大小决定的。

我最大的愿景就是我不用卖砖，几年以后拥有庞大的社区，去年我开始尝试学雷军拉会员，我的代价是三个月拉了十几万会员，每天从开平的陶瓷厂每天不断往外发赠品，发奖品、搞抽奖，从3%、5%的中奖率到投诉，到太少我提到15%，也就是用钱买来的真实会员，我希望若干年后我把我的会员分成各个部落社区，各种爱好不同作为对接管理。我们从赶集到进入百货商城去采购，到进超市水果就是水果衣服就是衣服到最后必定是专卖店，陶瓷是大宗商品采购，而且是半成品，消费者对我们的依赖才会产生附加值。我们一美居也是采用免费上门量尺，免费设计。我们其实也在运作，园方家具跟我们合作了一套设计软件，这套软件在陶瓷行业已经用很多了，但是我认为很好用，在西安每天有消费者到我店里来过瘾，他知道预算才是最关键的，大概灯光和陶瓷卫浴的搭配，我们在西安的店是我选择的第一个直营店，我们是为了拿数据，拿数据就是说我引流来的客户会不会到隔壁店买传统店的产品，他告诉我量了房子以后我会不会白白的付出，一个城市的交通区域、风土人情对我这种模式是怎么样的阻力。其实我们三月份进驻西安，六月份平均每天不低于15个客户，转换率是相当高的，而且我们在网上采取的架构比传统根本要低，我们提倡的是先有客户再有产品，我没有仓库，我总部都不设库存，不要说前端了。因为同质化给我带来了好处，因为传统企业的艰难给我带来了好处，大家都知道，现在抛釉转，自从喷墨机出现了以后你家有的我家明天一定有，山寨和仿造是我们行业也是中国人最大的特长，用产品取胜的年代已经过去了，当然，品质的过关是最重要的。所以在价格上，如果算利润的话，同样一块抛釉砖我可以卖60，你们也知道作为一个传统的代理商没有百八十万很难跨过这个门槛，我们产能过剩、销售困难，不用说都知道，我们通过这种网上引流，我们把客户交给服务店，而服务店永远是团队之一，你不能定价，你不能收钱，我收了以后跟你三七或者四六开，你拿了三四我要跟你规定死，还有一些细节，从业的人员跟客户发生冲突怎么办?不接电话怎么办?产生投诉怎么办?我西安店开到今天，到前天晚上是总共出现三单退货，退货产生的损失是毋庸置疑的，客户要去退你退不退?做独立商城就是看你能不能坚持，我做了这么久，我以前过着很挥霍的日子，自从建了以后我见人就借钱，但是很多人想问我，我不会因为我穷你有钱我改变我的模式，很多人说你为什么不开店卖货造血生存，我卖货很容易，以我的传统泡这么多年我也能够生存，但是我宁愿做恶人，你们也知道做好人容易做坏人难，最终的目的是一美居网社区，平台的传播途径没有其他，大家都是一样的，我有的资源你们也都有。我们在微博的流量、微信、百度的包括总结，这都是真实流量。

我们企业的核心价值是为客户创造价值，也就是为消费者，你们也知道传统的企业是没有客户的，有的只是合作伙伴，当生意难的时候合作伙伴就会被各种利益引诱，才导致今年所谓很多传统企业开始下滑，其实市场的蛋糕是越来越大的。我们为了培养未来的客户，无论是在品牌的美化都在不断做努力，在一美居网上所有的产品只体现在依然两个字。很多企业家包括洁具都找我说能不能把洁具放上去卖，家具产品陶瓷是客户依赖性最高的东西，我认为把陶瓷做通了其他都不是问题。我们现在就来分析西安店，六月份销售总额80万，产品投入30%，长途物流10%，线上推广我算3万，办公室租金是2500，运营团队工资1万8千多，平均每个人工资3千块，当月运营成本是37万多，店面租金在西安这块是1万3，服务车辆，现在碰到最大的问题是服务车辆，线下推广也就是派派传单或者其他活动运营成本是3万6，这个也算的很清楚，我们把旗舰店当做服务商来算，数据都是经过推敲，这就是西安店的体验店，不像传统的豪华装修，我们就是一个大屏幕一个大桌子，然后是单块的写板，所有的产品整合全部在电脑里面看，我们的产品有板岩、薄板、背景墙、木纹、全抛釉、微晶，其实客户根本没接触过软件，就是像玩游戏一样接触一下。通过一美居网西安店后，我们六月份为了满足市场做了其他城市，所有省会城市不对外开放，就开始配车，这种车都是中巴22座的，我们把它改装，改装里面放一个大屏幕，我把车提前开到你的小区里面去等你坐下来，在车里给你体验、做设计，做移动的洽谈区，去满足大城市服务跟不上的问题，也节省了客户的时间。

我们的战略目标两年前就定了，今年第一年基本上达到，西安、武汉、信阳、榆林都开店了，今年的目标是1000万，应该会超一点，超多少还不知道。2015年准备大面积扶持二线城市，我认为现在传统的陶瓷行业经销商也到了很难的时候，从业者在每个城市选两到三个大学生从事我们的项目，你只要做好服务，我跟你三七开四六开，软件很好操作，门槛相当低，两三万的保证金，保证你的服务出现操作，我们有明晰条款的约束。

我们的团队是我引以为傲的，我们的待遇相对于陶瓷行业来说低得多，基本员工都是3000一个月，包括高层也就五六千一个月，我个人工资才八千，这就是我的整个段对。去年我们被政府开始盯着，认为我们作为产业升级能走到这样，给我们评为广东省电商1000强，我们坚持发动公司做义工，也是佛山义工联旗下总活跃的义工团之一。做这个也是很烧钱的，我们有自己的融资计划，我认为我们坚持做，越是大宗商品采购消费者依赖的一定是专卖店，专卖店才是趋势，我认为独立商城是大宗商品最佳选择，因为我们都知道，我们进美凯龙、居然之家免不了被他捏着鼻子，他们的管理龙蛇混杂，而且租金各方面费用都是很昂贵的。

我们一美居网欢迎同行随时切磋提问，我认为方向是不变的，但是路途可以摸索!

刘小明：唐总被认为是佛山电商界的狂人，刚才有人发短信问说唐总是不是捣乱的，电商本身路不多，既然是对话就希望有不同的声音。最后十分钟有请鹰牌陶瓷总裁，也是佛山市泛家具电商产业园的总经理陈贤伟先生上台跟我们交流一下。



陈贤伟：今天来这里听我还是觉得有一点比较深的感受，我觉得华夏陶瓷网跟刘小明这个人主办的活动，跟别的媒体做的事情还是有点不一样，这个人是比较踏实务实而且顾及我们听众的感受，今天上台谈的跟台下的观众，我自己不断回头看听众的反应，这些才是消费者，坐在下面的都是消费者，无论你收不收钱你给不给钱都是消费者，我看到反应跟感受是非常享受的。我也很少参加一场活动坐的这么认真，只是偶尔刷一下微信，整场下来我还是比较乖的，不断写字做笔记，请大家给点掌声给刘小明先生。

本来另外一个目的，今天嘉宾所讲的东西最好我能用自己的观点去批评他们，找一些独立点出来，但是听完之后觉得很收益，今年年初陶城报搞了一个新锐论坛，跟几个年龄稍微大一点的，过程当中有一点交锋，尹虹博士认为未来八年不可能让电商占传统销售比多少，他认为没那么快来，我认为乐观电商已经来了，以及在我们整个体系的空中当中无所不在，引起了行业的很多关注，包括行业内通过发言在我微博留言，都想探讨一下我们行业，我仅仅是提出一个观点，希望大家坐下来形成一个电商圈子，共同推动陶瓷行业电商怎么发展，我一直认为陶瓷行业很不团结，在其他圈子我不愿意提我是做了十几年的陶瓷人，但是在电商方面这个圈子凝聚力越来越强，无论办的成不成功，人气都非常好，证明大家对新的互联网产能形成了渴望。在座很多做电商的人跟我见面都不是一次两次。

我昨天去北京做一件事情，筹建泛家具创意园，第一期做完了，小微企业进去了几十家，第二期准备招一些做信息化投资的人进来，包括在国内做信息化平台、电商运营做的有点滋味有点色彩的人，在我们陶瓷行业、家居行业身边，我希望通过在很多领域里面做的比较好的人跟陶瓷行业混在快，形成陶瓷建材家具的电子商务平台，另外有意在互联网经济里面创造新想法的人，形成一个好的生态平台，我昨天在北京谈这个事，在中关村创意大道，跟做的不错的家居O2O的老板谈这个事情。我也希望对这个事情有兴趣的，我们多点聚聚，这个东西，社会到这个时代了我们需要各种资源集聚的平台。我们要承认一个事情，现在我们不单要做好这些东西，而且要充分利用社会的资源，利用朋友的平台多方面做好一些东西，这就是我现在在做的事情，现在园区给我提供了一个很好的平台，现在慢慢政府给的资源，包括在深圳广州谈的一些高手，都渐渐跟我在谈，从原来他们做电器服装营养品，到慢慢关注家居家电陶瓷卫浴，现在他们对马赛克销量排行榜比我还熟悉，我们让外行人慢慢融入陶瓷圈，我们无缝对接，做一个社区。以后希望能为热衷于电子商务互联网经济的人出一份力。

最后向为电子商务而努力的陶瓷人致敬，谢谢大家!

刘小明：非常感谢陈贤伟老总，本来是要亮出自己对电商的观点，但是我觉得分享一下自己做平台做电商商圈的体会也非常好，非常感谢两位实践者也是推手上台跟我们分享自己的体会。我在这里非常感谢今天到位的各位领导、各位嘉宾，尤其感谢上海世联，感谢我们的合作方为我们提供精神的食量，我们也传递出了我们的产品信息。接下来我们也会按照既定的协议去推动家居产品，包括全渠道的移动O2O电商产品的销售。

谢谢!

主持人：好的，再次把掌声送给刘总。再次提醒大家，每个人的桌面上都有一张家信试用申请表，大家可以填写完之后希望放在桌面上，如果您有任何问题都可以联系华夏陶瓷网。

今天非常感谢华夏陶瓷网与我们上海联势网络科技有限公司共同为我们提供此次平台，2014陶瓷卫浴全渠道移动O2O电商产品发布会暨战略对话到此划上圆满句号，这个句号不是一个结束，而是一个起点，是我们迈向明天更好合作的起点，是我们能够运用产品把大家带向更好的明天，为大家提供更加便捷更多收益的渠道，希望从今天之后所有今天来到现场的朋友们生意可以越做越好。

再次祝愿今天所有的来宾朋友们，祝愿你们家庭幸福、百事顺意，谢谢!http://www.jc68.com/news/show-1460.html