吊顶之家讯：客户异议是指在销售过程中，客户提出的任何不赞同、质疑或拒绝。处理好客户异议通常是成功销售的第一步。任何销售活动要想取得良好的效果，充分了解销售对象是关键一步，销售是从客户的拒绝开始的。相对于其他客户，如出口客户，经销商客户，代理商客户，加盟店客户，批发分销客户，团购客户等，商超渠道客户是比较特殊的客户群，其特殊性在于商超渠道是现代流通业的主流渠道，市场占有率高，客户集中度高，实力强，专业度高；并且客户异议不单来自于采购部门，而且来自于门店营运部门，甚至是财务部门，客户异议存在于包括进场合作，日常维护等整个销售过程中；如何准确，高效地处理好客户异议，是与商超渠道长期合作的保证。对供应商来说，商超渠道客户主要接触的是采购，其次是门店营运人员，还有商超财务人员。
商超渠道常见客户异议：
1、提出拜访采购洽谈合作，采购以没时间为由，推脱不见业务人员；
2、采购以商品不适合为理由，拒绝进一步洽谈；
3、采购以没有计划开发新品，新供应商为由，拒绝增加新品或者开始合作；
4、采购反馈供应商价格没有优势；
5、采购表示商品质量水平一般
6、采购表示产品没有特色，
7、产品无营销费用投入
8、产品市场反应不佳
9、供应商规模太小
10、季节性商品
11、货架无空位
12、不能提供一般纳税人发票
13、达不到合同条件，年度合同点数异议
14、对产品包装规格有异议
15、促销价格，活动没有力度
16、竞争对手价格更低
17、促销品货量不足
18、缺货，短送，送货周期长
19、商品损耗大
20、商品积压
21、质量不稳定，货不对版
22、门店促销少
23、无促销员，或促销员不合格
24、商品临近保质期或者过期
商超客户异议处理技巧
应该讲，事件不同，所面对的异议不同，很难有放之四海皆准的方法，并且技巧作为一种随机应变来使用尚可，而要依靠技巧来处理好所有的异议是不现实的，很多时候真诚的沟通更加重要。当然针对商超客户异议的特性，依照一些大原则和掌握一些处理技巧是应该的。
大原则：
一、充分了解客户，了解各个商超系统的不同与特别流程；作好相应的准备。
作为供应商要减少客户异议，或者在面对客户异议时，做到心中有数，必须要对各个商超的采购流程，营运流程，财务结算流程有所了解；比如有些商超规定前三个月供应商不能结款，有些对销售实行实销实结，即供应商所能结的款总额要小于未结算的库存金额；对商超系统的海报促销档期要非常清楚，关注每期的主题，以准备相应的促销计划；对合同条款标准要心中有数，通过调查其他供应商了解条款上限和下限，如年节费，海报费，堆头促销费等；知己知彼，百战不殆。
二、跟上客户发展的步伐
及时了解商超客户的发展计划，新店开张计划，旧店改造计划，采购政策调整，年度预算增长率等信息，并根据所掌握的信息，主动制定相对应的计划提供给客户，协同发展，达成合作默契，减少不必要的异议。
三、制定规则，引导客户
在充分了解客户的基础上，要优先一步制定计划，在JBP（JointBusinessPlan联合商业计划），品类管理CategoryManagement,货架空间管理，年度广告投放，顾客关系管理等方面制定规则，引导商超客户。
处理技巧：
编制异议处理指引是一种行之有效的技巧，不但有利于对业务人员日常客户异议处理提供支持，而且能够归纳总结经验教训，以便于对业务新人进行培训。罗列出每一种商超客户的异议种类，并分清异议性质：真实异议，虚假异议，还是隐藏异议。
缺货的问题
原因是多方面的，可能是供应商方面导致的，也可能是商超方面导致的，可能是真实异议，也可能是虚假异议和隐藏异议。如：
采购：门店缺货很厉害，怎么搞的？
业务人员：没有收到订单啊；
采购：三天前就已经发了；
业务人员：没有达到最低订货量，所以无法送货；
采购：不是已经又加了两张订单了吗
业务人员：前两个月的款还没有结到，无法送货。
价格问题
采购：门店反馈某竞争对手的价格怎么比给我们便宜？
业务人员：是正常售价还是促销售价？
采购：不管正常还是促销价格我们都要比竞争对手便宜。
业务人员：放心，那个货他们只剩下排面几个了，我们派人全部卖回来，（再补充一句），没事，那是门店应付领导检查擅自降的价格。
应该讲对商超渠道客户的销售过程是一个连续性的过程，随时随地都有谈判，随时随地都有异议产生，要处理好异议，技巧固然是一方面，更多的还是要加强客户关系管理体系的建设，及时解决真实异议，化解虚假异议，减少隐藏异议。
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